Comment le dire ? Quand on négocie
17 juillet 2013
Après «
Comment le dire ? Top down », « Bottom Up » et « En réunion quand ça va mal »,
ceci est la 4ème note d’une série portant sur la communication en entreprise,
se référant à des méthodologies de communication éprouvées (Proces Com ©, Attitude Intérieure Positive, …) et s’inspirant de cas
réels vécus en entreprise.
La société Tecnico, dirigée par Monsieur Vérité, fabrique des machines. Monsieur Le Fol, génial inventeur, est l’auteur d’un brevet portant sur un mécanisme qui permettrait à la société Tecnico de lancer une nouvelle ligne de produits aux perspectives commerciales prometteuses. Ces deux acteurs ont besoin un de l’autre, le premier pour développer son chiffre d’affaires, le deuxième pour enfin monnayer son invention. Malheureusement, après le 3ème round des négociations, aucun accord est en vue, le courant ne passe pas entre les négociateurs, M. Le Fol et M. Vérité, ce dernier étant pourtant réputé pour ses qualités de négociateur.
Le Directeur Commercial de Tecnico, M. Dieuleveut, tient à cet accord et propose à son patron, M. Vérité, de participer à titre d’observateur à la prochaine réunion. Le jour venu, les dirigeants de Tecnico reçoivent dans leur salle de réunion M. Le Fol, cravate vert pétant et lunettes assorties, et la discussion s’engage.
- Vérité : « Mon cher Monsieur Le Fol, comment allez-vous depuis la dernière fois ? »
- Le Fol : « Super ! Et vous, ça boume ? »
- Vérité : « Ça va, ça va. Alors ? Quelle est votre opinion sur la dernière version du contrat que je vous ai envoyé ? »
- Le Fol : « Ouah ! À ça … vous, vous savez aller droit au but ! C’est quoi votre sport ? »
- Vérité : (long silence et sourire crispé)
- Le Fol : « Pour tout vous dire, j’ai pas tout compris ! Il va falloir m’expliquer …»
Après quelques minutes de ce dialogue de sourds, Dieuleveut obtient des deux interlocuteurs l’autorisation d’interrompre la réunion quelques minutes pour qu’il puisse s’entretenir en tête-à-tête avec chacun d’entre eux à tour de rôle.
Pour le Directeur Commercial, la cause de la mésentente est claire. Il connaît bien Vérité, son chef, personnage consciencieux et engagé, en particulier quand il s’agit de négocier un contrat, et qui sait la plupart du temps trouver un terrain d’entente avec son interlocuteur à force de persuasion. Dieuleveut a détecté chez Le Fol un personnage opposé par beaucoup d’aspects à celui de Vérité et qu’il croise peu souvent dans son monde industriel. Original et spontané, Le Fol a un besoin fort de contacts, si possible ludiques, et passe à la provocation si son besoin n’est pas satisfait. Le problème de cette négociation n’est donc pas sur le fond, il y a accord sur les grandes lignes du contrat, mais sur la différence de personnalité entre les deux négociateurs et leur incapacité à se mettre sur la même longueur d’onde. Ce problème de communication provoque un manque de confiance entre les deux décideurs et rend donc la conclusion d’un accord de partenariat difficilement envisageable.
Dieuleveut conseille donc à Vérité d’entrer dans le jeu de Le Fol de la joute orale sur un ton « jeune » et de prendre le temps de satisfaire son besoin psychologique de contact, même si cela lui semble déconnecté de la négociation du contrat. Le Directeur Commercial explique ensuite à Le Fol l’importance que Vérité attache à la reconnaissance de son travail et de ses opinions et lui conseille, même si cela lui coûte, de montrer de l’intérêt pour cela.
Si les deux protagonistes ont bien retenu ces conseils, la suite de la négociation pourrait donner ceci :
- Vérité : « Mon cher Monsieur Le Fol, ça vous a branché ce que vous a raconté Dieuleveut ?»
- Le Fol : « Super vot’gars ! Et vous, qu’en pensez-vous ? »
- Vérité : « Génial !. Je crois que maintenant on va bien s’entendre tous les deux ! »
- Le Fol : « Ouaih ! Vous avez raison ! Au fait, j’ai lu avec intérêt votre proposition de contrat ! Du bon boulot ! … »
La note suivante traite le thème « Comment le dire ? En situation de mauvais stress ».
Didier Douziech
La communication interpersonnelle est une des 7 dimensions des « Savoir être et savoir-faire du Manager du XXIe siècle » que vous pouvez découvrir sur www.didier-douziech.fr/manager21
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